編者按：
近日，有網(wǎng)友發(fā)表了一篇關(guān)于婚紗攝影行業(yè)如何做O2O（線(xiàn)上到線(xiàn)下）的文章，文章指出，婚紗攝影這樣的服務(wù)行業(yè)更容易接受O2O的理念，并對(duì)影樓如何開(kāi)展O2O提出了有益的分析和建議。
這位網(wǎng)友的文章，僅代表其個(gè)人觀點(diǎn)。不過(guò)編輯認(rèn)為他對(duì)婚紗攝影行業(yè)O2O提出的建議還是有一定道理的，比如個(gè)性化信息服務(wù)定制、APP的應(yīng)用等，都有其獨(dú)特的見(jiàn)解。因此將原文發(fā)布在下面，以饗讀者。
快速行進(jìn)中總會(huì)揚(yáng)起一陣灰塵，雖然是正常情況，但是漫天揚(yáng)塵的時(shí)候很容易讓人迷惑或者誤判，我們千萬(wàn)別把塵埃當(dāng)體積，落在地上的才是實(shí)打?qū)嵉闹亓??？赡?strong>婚紗攝影這樣的服務(wù)行業(yè)更容易擁抱O2O吧。
在深圳，我有幾個(gè)朋友是做婚紗攝影行業(yè)的，也是出于朋友聊天的方式聊聊婚紗行業(yè)是怎么擁抱O2O的。目前正值5.1前期的這幾天，婚紗行業(yè)都要舉行龐大的活動(dòng)來(lái)吸引新客戶(hù)和回訪(fǎng)老客戶(hù)。他們找來(lái)我一起分析看看怎么搞一個(gè)新穎的節(jié)日活動(dòng)？當(dāng)然他們的名字我在這里可以提一下，深圳天長(zhǎng)地久婚紗攝影機(jī)構(gòu)、香港皇家經(jīng)典婚紗攝影機(jī)構(gòu)。他們?cè)谏钲诤艹雒?，地址我就不說(shuō)了，以免有打廣告的嫌疑。
婚紗攝影這樣的機(jī)構(gòu)應(yīng)該是最接地氣的服務(wù)行業(yè)，他們以前的活動(dòng)方式就是地推，發(fā)發(fā)傳單什么的。有高級(jí)一點(diǎn)的就是在影樓門(mén)口做活動(dòng)送禮品，例如，送洗衣機(jī)、冰箱等和家庭設(shè)備有關(guān)系的。這些活動(dòng)有時(shí)也挺有效果的，因?yàn)樗偷亩Y品很大，吸引了客戶(hù)。但是在數(shù)碼產(chǎn)品越來(lái)越智能化的今天，傻瓜機(jī)的出現(xiàn)、單反機(jī)的出現(xiàn)，人們好像不愿意走進(jìn)影樓去拍寫(xiě)真或者生活照，唯獨(dú)結(jié)婚拍婚紗照才會(huì)去影樓拍攝，對(duì)于結(jié)婚的新人來(lái)說(shuō)，這是件大事情?；陔娚汤碚搧?lái)說(shuō)，長(zhǎng)尾效應(yīng)在這里應(yīng)用并不為過(guò)，而且很合適。也就是說(shuō)在吸引客戶(hù)拍婚紗照的時(shí)間怎么吸引那80%的價(jià)值。
O2O不僅僅是線(xiàn)上為線(xiàn)下導(dǎo)流，更多是線(xiàn)上推動(dòng)線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。傳統(tǒng)的婚紗行業(yè)都會(huì)有自己的網(wǎng)站，這樣的網(wǎng)站存在的價(jià)值就是起到宣傳的作用，但是推廣很差，首先，換句話(huà)說(shuō)經(jīng)營(yíng)者不知道怎么推廣，其次，網(wǎng)站沒(méi)有交互的地方。所以到最后網(wǎng)站一般都成了擺設(shè)。
對(duì)一家經(jīng)營(yíng)多年的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一直存在的三個(gè)困擾：
1、多年實(shí)體企業(yè)積累的品牌優(yōu)勢(shì)和影響力在線(xiàn)上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言。
2、價(jià)格折扣越打越低，這是一條走不通的路。
3、線(xiàn)上與線(xiàn)下實(shí)體之間存在資源的爭(zhēng)奪和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)消耗。
怎么解決？
首先，對(duì)于O2O不一定非要線(xiàn)上導(dǎo)流線(xiàn)下，線(xiàn)下引導(dǎo)線(xiàn)上就不是O2O了？所以我建議婚紗攝影機(jī)構(gòu)多搞一些活動(dòng)，什么活動(dòng)呢？T臺(tái)走秀。我剛說(shuō)完，我?guī)讉€(gè)朋友都開(kāi)始唏噓起來(lái)，這我早幾年都已經(jīng)用過(guò)了。我只是告訴他們聽(tīng)我說(shuō)完。早些年你們的走秀完全是你們員工自己再走，展示服裝和企業(yè)文化，和做一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)。而現(xiàn)在我建議讓客戶(hù)或者觀客也參加進(jìn)去，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)這樣炫耀的機(jī)會(huì)不多，他們肯定會(huì)積極參與。而且有可能不需要你出什么資金就可以為你的機(jī)構(gòu)做宣傳。而且這種與客戶(hù)的互動(dòng)活動(dòng)更能吸引客戶(hù)。朋友問(wèn)了，T臺(tái)人員哪里來(lái)？這個(gè)很簡(jiǎn)單，翻開(kāi)你們客戶(hù)的歷史記錄冊(cè)子，打電話(huà)邀請(qǐng)就可以。而對(duì)于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，這就叫CRM管理。所以對(duì)于O2O來(lái)說(shuō)，沒(méi)有CRM管理促銷(xiāo)能力的，做不大O2O。
其次，個(gè)性化定制，利用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，分析消費(fèi)者的個(gè)性化需求，滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化定制。當(dāng)線(xiàn)下引來(lái)的客戶(hù)怎么滿(mǎn)足他們的需求？這個(gè)就需要你設(shè)置不同的個(gè)性的碎片化的套餐組合。在大而全的套餐里面引入差異化的東西。例如，在婚紗系列套餐里面除了送標(biāo)準(zhǔn)的東西外還可以送“安全套”，我曾經(jīng)和大象安全套做過(guò)一次合作，免費(fèi)線(xiàn)下推廣大象品牌，大象品牌贊助“大象安全套”。并且這樣的禮物都是囑咐客戶(hù)回去再拆開(kāi)的。對(duì)于新婚男女來(lái)說(shuō)，進(jìn)去成人店買(mǎi)TT是件不好意思的事情，我們?yōu)樗麄兿氲搅恕?/span>
再次，就是做個(gè)婚紗攝影APP，當(dāng)然用微信自己申請(qǐng)做個(gè)也可以。首先必須有精美的婚紗攝影相冊(cè)向用戶(hù)展示，能夠使用戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，并對(duì)產(chǎn)品感興趣，而非僅僅只是一排冰冷的數(shù)字報(bào)價(jià)。關(guān)鍵之二，未進(jìn)行會(huì)員管理，不能有效地形成用戶(hù)粘性。如果一位顧客在一家婚紗攝影店拍過(guò)婚紗照，婚紗攝影店立即為她辦理電子會(huì)員卡，并推出會(huì)員優(yōu)惠，那當(dāng)她拍寶寶照或者為父母拍攝結(jié)婚紀(jì)念照都有可能選擇該攝影店。關(guān)鍵之三，沒(méi)有娛樂(lè)資訊，作為企業(yè)APP，如果能夠在APP中嵌入資訊類(lèi)服務(wù)，如娛樂(lè)新聞、實(shí)事新聞、天氣預(yù)報(bào)等，并在其中嵌入企業(yè)文化，使用戶(hù)感覺(jué)更貼心同時(shí)讓用戶(hù)記住品牌。關(guān)鍵之四，在客戶(hù)的相冊(cè)扉頁(yè)或者尾頁(yè)打印上攝影機(jī)構(gòu)的二維碼。這樣客戶(hù)想了解影樓的情況掃下就可以，并且還可以看到最近的一些活動(dòng)。
還有，有些戰(zhàn)略不僅僅要對(duì)客戶(hù)的，內(nèi)部員工的評(píng)價(jià)體系的建立更會(huì)增加婚紗攝影機(jī)構(gòu)的收入。怎么激勵(lì)員工，怎么讓員工知道自己的成績(jī)并且積極主動(dòng)的來(lái)工作？這樣就需要一個(gè)評(píng)價(jià)系統(tǒng)或者評(píng)價(jià)應(yīng)用。不僅讓攝影機(jī)構(gòu)來(lái)管理客戶(hù)，還要員工管理自己的客戶(hù)。讓每個(gè)人都成為導(dǎo)購(gòu)員，你就成功了。
其實(shí)對(duì)于攝影機(jī)構(gòu)，我還是看重線(xiàn)下的客戶(hù)，畢竟這樣的機(jī)構(gòu)屬性是對(duì)附近的人的服務(wù)。線(xiàn)下做好服務(wù)，線(xiàn)上做好CRM。從大體上來(lái)看，O2O是一片我們?cè)?jīng)很熟悉的一個(gè)商業(yè)模式整合體，未來(lái)這個(gè)整合體在整個(gè)電子商務(wù)，以及整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)中的價(jià)值會(huì)不斷放大，給用戶(hù)帶來(lái)很多創(chuàng)新，我覺(jué)得他的最終價(jià)值是改變我們的消費(fèi)形式，改變生活形態(tài)。
