新娘完美套裝在影樓得到廣泛的應(yīng)用
完美新娘保養(yǎng)套裝與彩妝共同塑造完美新娘
六月，全國多數(shù)地區(qū)的影樓正式迎來了悠長(zhǎng)的淡季。作為影樓來說，季節(jié)性差異不可避免，可謂是很多影樓的生死期，但作為見證許多影樓成功應(yīng)對(duì)淡季的業(yè)內(nèi)人士，我們對(duì)淡季有不同的看法。一圈河南等地高端影樓走訪下來讓我們學(xué)到影樓如何做到“淡季不淡”？我們覺得老板們都應(yīng)該抓住這一時(shí)期難得的空閑時(shí)間苦練內(nèi)功、厚積薄發(fā)，為旺季全力出擊做好準(zhǔn)備。下面結(jié)合成功影樓的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，將一些應(yīng)對(duì)淡季方面的經(jīng)驗(yàn)與同業(yè)做個(gè)分享。
穩(wěn)健的品牌化經(jīng)營
從大的方面講，成功的高端影樓都會(huì)堅(jiān)持品牌化經(jīng)營戰(zhàn)略。既然定位在高端，那影樓必須從服務(wù)到產(chǎn)品乃至促銷都要保持高端的基調(diào)，不要輕易加入同行挑起的價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)楣饪看騼r(jià)格戰(zhàn)是一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，正如中國彩電業(yè)之前如火如荼的降價(jià)血拼，很多商家都無奈地越陷越深，利潤越來越少，有的不得不黯然離場(chǎng)。有了這樣的前車之鑒，我們覺得品牌影樓應(yīng)特別注重硬件、服務(wù)、產(chǎn)品等方面的投入和挖掘，好的硬件環(huán)境可以讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)的沖動(dòng)，人性化的服務(wù)會(huì)帶來良好的口碑效應(yīng)，優(yōu)質(zhì)的“二消”產(chǎn)品會(huì)讓顧客覺得物有所值。做到了以上幾點(diǎn)，即使在淡季不打價(jià)格戰(zhàn)，影樓一樣會(huì)有相對(duì)穩(wěn)定的客源。淡季不淡，穩(wěn)健的經(jīng)營帶來的是持續(xù)的利潤回報(bào)和品牌效應(yīng)。
硬件的相關(guān)設(shè)施的提高可能資金投入會(huì)比較大，可是下面兩點(diǎn)我們認(rèn)為都是可以輕松做到的，只要你肯去為消費(fèi)者考慮，想想他們真的需要什么樣的服務(wù)，什么樣的產(chǎn)品。在服務(wù)方面，成功的影樓不但接單時(shí)熱情周到，即使在化妝、拍照和取件時(shí)都能貫穿始終。顧客從進(jìn)入影樓到離開，不管是普通的顧客還是VIP客戶，整個(gè)過程都應(yīng)有種賓至如歸的尊貴感。一杯熱咖啡，送客七步遠(yuǎn)，生意不成亦是朋友……很多小細(xì)節(jié)都要注意到，品牌化經(jīng)營就是要在細(xì)節(jié)上下功夫。
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與巧妙的銷售
在“二消”產(chǎn)品的選擇方面一樣要非常慎重。曾幾何時(shí)，影樓市場(chǎng)被某種價(jià)格透明化、檔次偏低的定妝產(chǎn)品攪得怨聲載道。為了改變這種局面，我們作為弓禾文化品牌推廣經(jīng)理，對(duì)我們特地從法國引進(jìn)了一款專為影樓業(yè)研發(fā)的化妝品——PERFECT（完美）系列產(chǎn)品信心十足(
http://www.perfect-paris.net
)。因?yàn)檫@款產(chǎn)品的專業(yè)品質(zhì)和完善售后服務(wù)，以及極具誘惑力的利潤空間，使得這款產(chǎn)品一經(jīng)推出便受到國內(nèi)高端影樓的熱烈推舉，頻頻出現(xiàn)一貨難求的局面。在有些影樓還在為做不做“二消”而苦惱時(shí)，一些高瞻遠(yuǎn)矚的影樓已經(jīng)搶先一步獨(dú)占了這款專門為新人量身定做的婚前系列保養(yǎng)產(chǎn)品。在套系利潤越來越薄的今天，“二消”必將成為所有影樓經(jīng)營者劍鋒所指的第二戰(zhàn)場(chǎng)。
一些影樓剛開始接觸法國品牌PERFECT（完美）系列產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)過手足無措的情況，因?yàn)橥昝老盗挟a(chǎn)品需要專業(yè)的使用知識(shí)和技法。為了解決各地代理商遇到的問題，我們及時(shí)派出專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)產(chǎn)品的特性、使用技巧以及銷售方案等方面進(jìn)行了全面系統(tǒng)的培訓(xùn)。最讓客戶心里有底的是，法國品牌PERFECT（完美）這款產(chǎn)品品質(zhì)出眾——純植物配方，由上百位國際皮膚專家歷時(shí)3年研發(fā)。運(yùn)用弓禾文化提供的推廣方案，再結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平，很多影樓都針對(duì)推高套系來做法國品牌PERFECT（完美）這款系列產(chǎn)品。
案例： 為了推高套系，將 3500元的套系推高至3900元，影樓可以除了加送20寸照片的同時(shí)再贈(zèng)送價(jià)值130元的完美粉凝霜一支。因此顧客在訂單的時(shí)候，經(jīng)過門市的推薦，大部分都會(huì)選擇3900元的套系。這樣就用幾十元的成本換來了更大的利潤。而這樣的優(yōu)惠還有兩個(gè)好處，一是顯示影樓產(chǎn)品的差異化、多元化，同時(shí)也為下一步的銷售做好了伏筆。實(shí)際上一支完美粉凝霜在整個(gè)拍攝中是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。當(dāng)化妝師從包裝精美的盒子里取出完美粉凝霜時(shí)，很多顧客會(huì)被吸引，再加之立竿見影的現(xiàn)場(chǎng)使用效果，在拍攝婚紗照期間達(dá)成一次3支裝的完美粉凝霜套裝的銷售輕而易舉。當(dāng)然，有的顧客看到弓禾文化贈(zèng)送的精美展示柜中陳列的法國品牌PERFECT（完美）系列產(chǎn)品，會(huì)自主詢問價(jià)格，此時(shí)化妝師便可以將婚期皮膚需特殊保養(yǎng)的理念傳遞給新人，這樣還可能促成完美新娘保養(yǎng)系列套裝的銷售。
恰到好處的促銷推動(dòng)
此外，針對(duì)當(dāng)前的淡季，為了拉動(dòng)消費(fèi)，一些影樓還推出了高套系限時(shí)限量送好禮的策略。在贈(zèng)送禮品時(shí)，要運(yùn)用人性的弱點(diǎn)——想花錢少贈(zèng)品多，同時(shí)還要投其所好才能顯示贈(zèng)品的效力。
案例： 一個(gè)地級(jí)市的影樓為了淡季訂單設(shè)定了一套方案，推廣套系贈(zèng)送1.價(jià)值1500元周邊城市兩日游；2.法國品牌PERFECT（完美）新娘保養(yǎng)套裝加40寸放大照片。結(jié)果活動(dòng)前期就已經(jīng)顯示選擇后者的客戶群占絕大多數(shù)。因?yàn)樵陬櫩脱劾铮袃r(jià)值1285元的法國品牌PERFECT（完美）新娘保養(yǎng)套裝，又有可以**收藏的放大照片，如此物超所值的消費(fèi)顧客是不會(huì)放過的。而選擇這個(gè)贈(zèng)品，放大的40寸照片其實(shí)又給影樓帶來了相框的再次消費(fèi)。再者，影樓省去了旅游手續(xù)的麻煩，客戶感到在化妝品的“二銷”上沒有直接花錢，反而把錢花在購買片子上，給影樓迎來更多的二銷利潤。
不同的季節(jié)和時(shí)機(jī)，影樓都可以推出充滿誘惑的促銷活動(dòng)，關(guān)鍵的是要摸準(zhǔn)消費(fèi)者心理和打動(dòng)顧客的優(yōu)秀產(chǎn)品。顧客滿意的微笑中蘊(yùn)藏著影樓不竭的利潤源泉。
