懷胎十月，不少孕婦都愿意為自己留下點(diǎn)影像紀(jì)念?？扇ビ皹侵圮噭陬D，還得排隊(duì)，麻煩！而自己拍吧，又怕“手藝”太差，會讓自己的“挺立”形象看上去不美。
看準(zhǔn)了孕婦們的不方便是一個(gè)商機(jī)，李科搞了個(gè)攝影工作室，專門針對小區(qū)里的居民，利用周末休息時(shí)間提供上門攝影服務(wù)。
拍老人得到靈感
李科是2003年迷上攝影的，時(shí)間久了，漸漸練了一手好技術(shù)。
有一天，朋友的外婆八十大壽，邀請他去為老人拍照，拍完后朋友塞給他一個(gè)大紅包。拍照還能賺錢！李科不由眼睛一亮，萌生了“兼職”開個(gè)家庭攝影工作室為社區(qū)居民服務(wù)的想法。
按照他的想法，所謂家庭攝影師，就是上門一對一地為家庭客戶拍照，靠收取服務(wù)費(fèi)和幫忙制作像冊賺錢。雖然現(xiàn)在數(shù)碼相機(jī)很普及，但專業(yè)相機(jī)的CCD(影像傳感器)、高品質(zhì)鏡頭、細(xì)膩的成像，遠(yuǎn)非普通家用DC(數(shù)碼相機(jī))能比。更何況并不是人人都能把照片拍好。上影樓去拍照，質(zhì)量有保證。但上影樓排隊(duì)要等半天，一些腿腳不便或者不方便出門的老年人、小孩和孕婦就會嫌麻煩。
于是，他越想越覺得做家庭攝影師有搞頭。
拍孕婦先予免費(fèi)
然而，攝影室開張一個(gè)月后，李科就遇到了營銷瓶頸——上門拍照好是好，但居民很多不知道。此外，大家對家庭攝影師的攝影技術(shù)也有顧慮。
在小區(qū)里連續(xù)轉(zhuǎn)了幾天，李科發(fā)現(xiàn)平常出來活動最多的是孕婦。通過交談，李科得知，懷胎十月既幸福又艱難，孕婦們總想為自己留下點(diǎn)紀(jì)念，但去影樓會有舟車勞頓之苦，影響狀態(tài)、形象、表現(xiàn)力。
一番思量，李科決定先免費(fèi)給孕婦拍攝個(gè)人寫真。聽到這個(gè)消息，不少孕婦抱著試試看的想法來了電話邀約。
接到邀約，李科主動上門跟對方溝通，根據(jù)不同孕婦的喜好、生活習(xí)慣、家里環(huán)境特點(diǎn)，邀請她們一同設(shè)計(jì)圖片的風(fēng)格、拍攝方式等。此外，他還準(zhǔn)備了一個(gè)額外的小貼士，贈送給孕婦，里面有他摘錄的“孕婦注意事項(xiàng)”等生活常識。拍攝完，李科當(dāng)場把底片拷給孕婦，然后根據(jù)她們挑選出來的照片制作像冊，把孕婦們自己撰寫的日志也印上了照片。
拍寶寶有了收入
拍完了孕婦，掐指算算日子，到了寶寶一個(gè)月左右，李科又主動給客戶打電話，免費(fèi)給寶寶拍滿月照。
對于家長來說，有人上門拍照，不用勞神排隊(duì)，可以在家里享受專業(yè)專職的服務(wù)，何樂不為？而對嬰兒來說，在家里面對的都是自己熟悉的面孔和環(huán)境，自然不吵不鬧，心情好表情也多。
對于“滿月”的跟拍，李科不收費(fèi)，只是囑咐家長們“效果好的話，平時(shí)幫著口頭宣傳一下”。
“小BB每天的表情都不一樣，今天嘟嘴、眨眼，可能明天又會吃吃地笑。”李科說，拍攝完嬰兒的滿月照后，家長們都主動打來電話，邀請他上門拍寶寶兩個(gè)月、三個(gè)月、四個(gè)月的樣子。這時(shí)李科開始收費(fèi)，家長在感受了他的技術(shù)和服務(wù)后，付費(fèi)也心甘情愿。眼下，約定長期上門拍照的顧客已有十多個(gè)，李科靠著周末上門拍照，每月的“兼職”收入已在3000元以上了。
好事還在后頭——因?yàn)橼A得了良好的口碑，眼下社區(qū)里不少家庭出門旅游，家里辦紅白喜事什么的，都打來電話邀約李科上門拍照。
成本收益分析》》
路費(fèi)：家庭攝影師上門服務(wù)，一個(gè)月打的費(fèi)300元。
化妝品：為孕婦準(zhǔn)備一些高品質(zhì)的化妝品，平均200元左右/月。
設(shè)備：尼康D700全畫幅數(shù)碼單反相機(jī)，配齊鏡頭、手柄、腳架、遙控器、電池、快門線等約需25000元左右。每年設(shè)備添置等流動資金準(zhǔn)備10000元。
收益：上門跟拍半天300元，全天500元，制作一本像冊(收費(fèi)400元到1600元不等)有20%的收益。每月接五六個(gè)單子，收益就不少于3000元。
主持人語》》
先行一步
對于創(chuàng)業(yè)，許多人都喊難。為什么？答曰：現(xiàn)在什么都做“亮”了，生意不好做。如何在競爭中勝出？家庭攝影師的創(chuàng)業(yè)故事給出了答案，拼服務(wù)，比同行先行一步。
給人拍照算不得稀奇，拍全家福、寶寶照、孕婦寫真什么的，早已是大眾業(yè)務(wù)。可李科成功的關(guān)健，就在于同行都在坐著等生意，而他卻愿意上門。
套句老話：我是顧客一塊磚，哪里需要哪里搬。抱著這樣的態(tài)度，你就能比同行領(lǐng)先一步，同時(shí)離成功也就更近一步。
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把客人攬緊
據(jù)李科介紹，他接生意主要有幾個(gè)途徑，一是通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖擴(kuò)大知名度，二是通過朋友介紹業(yè)務(wù)，三是老客戶的口口相傳。這當(dāng)中，老客戶介紹的業(yè)務(wù)是最多的。所以，要想方設(shè)法把客戶緊緊攬?jiān)趹牙铩?
一個(gè)客戶背后有250個(gè)潛在客戶，這是世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德說過的一句話。李科說，顧客的需求是長期的，而且經(jīng)常一環(huán)扣一環(huán)。以孕婦為例，拍完孕婦寫真還可以拍嬰兒滿月、嬰兒百日等。所以，除了開掘新客戶外，維持老客戶的關(guān)系特別重要。
為了及時(shí)了解客戶的反饋信息，他申請了一個(gè)QQ號，專門用來跟客戶溝通。通過與客戶聊天，溝通了解對方的訴求或者新的需要，并有可能在交談中發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)。
李科還建立了客戶的個(gè)人檔案。逢孕婦或者寶寶的生日時(shí)候，贈送一份小禮品。慢慢地把信用積累起來，老客戶覺得好就會介紹新的朋友。李科說：“目前為止，我三分之二的業(yè)務(wù)，都是靠老客戶的傳幫帶吸引過來的?！?
